آموزش مذاکره | 15 تکنیک اساسی و اصول مذاکره + معرفی منابع آموزش مذاکره

قبل از آموزش مذاکره، باید ابتدا با تعریف آن آشنا شویم. در مورد کلمه مذاکره و فرآیند آن، توضیحات و تعریف‌های زیادی وجود دارد. اما شاید بتوان گفت این‌ها بهترین تعاریف هستند:

نویسندگان کتاب قضاوت در تصمیم‌گیری مدیریت (Judgment in Managerial Decision Making) می‌گویند ((مذاکره گفتگویی است که وقتی دو یا چند نفر نیاز به گرفتن تصمیم مشترک اما ترجیح متفاوت دارند، انجام می‌دهند.))

ویکی‌پدیای انگلیسی می‌گوید: ((گفتگوی بین 2 یا چند نفر که با هدف رسیدن به یک نتیجه سودمند در مورد یک چند موضوع مورد تعارض انجام می‌شود، مذاکره است.))

همینطور دیکشنری کمبریج، می‌نویسد: ((فرآیند بحث و گفتگو در مورد موضوعی با کسی برای رسیدن به یک توافق، مذاکره است.))

در نهایت به زبان ساده و با بررسی همه این تعریف‌ها، ((مذاکره فرآیندی است که در آن سعی می‌کنیم با رعایت یک‌سری استانداردهای ادبی و اخلاقی، در مورد موضوعی خاص به نتیجه‌ای مورد پذیرش خودمان و طرف مقابل برسیم.))

در صورتی که تمایل داشته باشید تا در مورد اصول و فنون مذاکرات تجاری اطلاعات بیشتری به دست آوردید میتوانید به آموزش زیر که توسط فرادرس تهیه شده است مراجعه کنید:

• آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین الملل – دیپلماسی اقتصادی

آیا مهارت مذاکره ذاتی است؟!

همه ما در اطرافیان‌مان افرادی را می‌شناسیم که از همان بچگی هم مذاکره‌کنندگان خوبی بوده و همیشه در گفتگوها امتیازهای بیشتری از بقیه می‌گرفته‌اند. اما همین که صحبت از مهارت مذاکره می‌کنیم، به این معنی است که هر کسی می‌تواند با آموزش دیدن، آن را یاد بگیرد. بنابراین به هیچ عنوان نباید خودتان را در مورد آن محدود نکرده و به فکر این نباشید که با بهانه‌هایی مثل استعداد نداشتن، خودتان را از یادگیری این موضوع ارزشمند محروم کنید.

خب، اجازه بدهید به سراغ تکنیک‌ها و اصول مذاکره برویم. در ادامه با مهم‌ترین تکنیک‌های تاثیرگذار در مذاکره آشنا می‌شویم.

۱. به فکر بازی برد-برد باشید

یکی از بزرگ‌ترین باورهای اشتباه در مورد مذاکره، این است که در این فرآیند باید کاری کنیم که طرف مقابل ببازد و ما ببریم. اما به هیچ وجه اینطور نیست. در واقع چه به دنبال سود کوتاه‌مدت باشیم و چه بلند مدت، متوجه می‌شویم که در نظر گرفتن سود طرف مقابل در مذاکره، نتیجه بسیار بهتری دارد. البته اگر از این بحث هم بگذریم، در هر حال باید بدانیم که طرف مقابل ما هم شرایطش را در نظر گرفته و اگر متوجه شود اصطلاحا قصد داریم زرنگ‌بازی در بیاوریم، به شدت گارد می‌گیرد. این گارد گرفتن طرف مقابل امتیاز گرفتن را خیلی برای‌تان سخت می‌کند.

۲. به‌شکل فعال بشنوید

ببینید، یک شنونده هوشمند به جای اینکه صرفا چند کلمه و جمله را بشنود، سعی می‌کند از آنها اطلاعات ارزشمند را بیرون بکشد. مثلا وقتی به عنوان صاحب یک دفتر مشاور املاک می‌شنوید طرف مقابل دائما از این صحبت می‌کند که یک خانه حیاط‌دار و حتما 3 خوابه برایش پیدا کنید، باید متوجه شوید که این انسان برای فرزندانش و راحتی آنها به شدت ارزش قائل است. بنابراین با تمرکز کردن روی ویژگی‌هایی از خانه که می‌تواند فرزندان او را خوشحال‌تر کند، احتمالا راحت‌تر می‌توانید این مذاکره را به نتیجه برسانید.

علاوه بر این در آموزش مذاکره یک قانون مهم وجود دارد و آن‌هم اینکه حداکثر باید یک‌سوم از کل گفتگو را شنونده باشید و دوم‌سوم را باید طرف مقابل برای‌تان صحبت کند. پس یک شنونده خوب، هم بیشتر می‌شنود و هم در شنیده‌ها به دنبال بیرون کشیدن اطلاعات ارزشمند است.

۳. یک پیشنهاد اضافه در جیب داشته باشید!

احتمالا بارها این سناریو یا چیزی شبیه به آن برای‌تان تکرار شده: در حال مذاکره با فروشنده هستید و به او می‌گویید که این قیمت بابت این محصول زیاد چراکه اصلا کیفیتش به اندازه‌ای که او می‌گوید؛ بالا نیست. در همین حین فروشنده یک پیشنهاد به شما می‌دهد؛ مثلا اینکه اگر به هر دلیلی محصول مشکلی پیدا کرد، آن را برایش پس بیاورید. یا اینکه یک اشانتیون نه‌چندان گران به شما بدهد یا اصلا اینکه در ازای خرید محصول یک تخفیف خوب روی محصول بعدی برای‌تان در نظر بگیرد. این پیشنهاد اضافه تا حدود زیادی در مذاکره‌ها می‌تواند کار راه‌ انداز باشد. پس همیشه یک پیشنهاد اضافه در جیب داشته باشید تا وقتی مذاکره گره می‌خورد، به کمکش گره را باز کنید.

۴. محیط را آماده کنید!

حدودا 40 سال پیش بود که رئیس جمهور وقت مصر همراه با نخست وزیر اسرائیل بر سر به رسمیت شناختن این رژیم مذاکره داشتند. حاصل این مذاکره، یک تفاهم‌نامه بود که به شدت برای کشورهای عربی و مسلمان گران تمام شد و باعث شد شرایط مردم فلسطین در آینده رو به وخامت بگذارد. اما این چه ربطی به این مقاله آموزش مذاکره دارد؟

*تصویری منتسب به کمپ دیوید

در واقع اگر دقت کنید، این مذاکرات که حدود 10 روز طول کشید، در کمپ دیوید برگزار شد! کمپ دیوید یک محل بسیار زیبا و جذاب است که در اختیار رئیس جمهوران آمریکا قرار می‌گیرد! در واقع در مذاکره با توجه به تاثیری که آب و هوا و شرایط روی شما و البته خلق و خوی طرف مقابل می‌گذارد، اهمیت زیادی دارد که شرایط را تا جای ممکن بهبود بدهید. این یعنی احتمالا مذاکره کردن روی صندلی‌های پارک در اوج ساعات گرما، کار بسیار سخت‌تری از مذاکره در یک کافه خاص با دکور جذاب باشد.

• آموزش رایگان مهارت های مذاکره حرفه ای برای فروش — کلیک کنید

۵. اگر نیاز بود قبل از مذاکره، توافق کنید!

بعضی مواقع ممکن است تشخیص بدهید که قرار است یک گفتگوی بسیار پرتنش داشته باشید. مثلا یک جلسه گفتگو بر سر اختلافات مالی، اختلافات قومیتی و... . در این شرایط شاید بهتر باشد در همان ابتدای جلسه، بر سر موضوعاتی مثل عدم بی‌احترامی، عدم دخالت دادن دیگران، عدم اشاره به فلان خصومت و... توافق کنید. به این ترتیب اگر در میان مذاکره یکی از طرفین خواست مسیر را به گمراهه ببرد، با اشاره به توافق ابتدای جلسه می‌توانید کمی شرایط را کنترل کنید.

۶. قدرت‌ چانه زنی را در نظر بگیرید

اول از همه این کلمه را با موضوع چانه زدن و تکنیک‌های آن اشتباه نگیرید. به زبان ساده، قدرت چانه‌زنی یعنی اینکه در یک مذاکره و گفتگو، هر طرف چقدر به نتیجه این مذاکره وابسته است. مثلا:

ممکن است شما در کسادی بازار ملک، به شدت به پول نقد نیاز داشته و برای به دست آوردن پول، خانه‌تان را برای فروش گذاشته باشید. حالا در این شرایط یک مشتری دست به نقد هم پیدا شده. الان با توجه به اینکه خریدار به خاطر داشتن پول نقد گزینه‌های زیادی داشته اما شما مشتریان زیادی برای ملک ندارید، قدرت چانه‌زنی او نیست به شما بیشتر است.
به عنوان یک تکنیک مذاکره باید قبل از شروع جلسه حسابی در مورد قدرت چانه‌زنی خودتان و طرف مقابل اطلاعات به دست بیاورید تا در گفتگو تصمیمات بهتری بگیرید. مثلا اگر متوجه شوید که قدرت چانه‌زنی‌تان نسبت به طرف مقابل به شدت بیشتر است، قطعا حاضر نمی‌شوید بیش از حد از سودتان گذشته و تمامی امتیازها را به او بدهید.

۷. در مورد شکست در معامله ناگهانی تصمیم نگیرید

به درب بسته خوردن در معاملات یک موضوع بسیار عادی و رایج است. اما یک تکنیک کوچک وجود دارد و آن‌هم اینکه اگر بر سر موضوعی به اختلاف خوردید، همان موقع برای بستن پرونده گفتگو تصمیم نگیرید. مثلا یک تصمیم خوب در این شرایط این است که برای مدتی بحث را ناتمام گذاشته و استراحتی کنید. همانطور که دائم مشاهده می‌کنید در مذاکرات برجام، وقفه‌هایی افتاده و دوباره جلسات از سر گرفته می‌شود. راهکار بعدی می‌تواند این باشد که در زمان استراحت حسابی درباره موضوع مورد اختلاف فکر کرده و در ادامه جلسه، به طور واضح‌تری برای حل کردنش گفتگو کنید.

۸. قبل از مذاکره تحقیق کنید!

حتی اگر فیلم‌های سینمایی جنایی یا معمایی را مشاهده کنید، متوجه می‌شوید که انسان‌های هوشمند همیشه قبل از رفتن به سراغ جلسات مذاکره، در مورد طرف مقابل تحقیق می‌کنند! چراکه دانستن نقاط قوت، نقاط ضعف، علایق و... طرف مقابل کمک‌تان می‌کند راحت‌تر به نتیجه مورد نظرتان در گفتگو برسید. بنابراین به عنوان یکی از اصول و نکات آموزش مذاکره، از هر طریقی مثل بررسی اکانت اینستاگرام طرف مقابل، حساب توییتر، لینکدین، سایت، دوستان و... از او اطلاعات جدید پیدا کنید.

۹. یاد بگیرید از دید طرف مقابل به قضیه نگاه کنید

یک مذاکره کننده اگر نتواند از دید طرف مقابلش به موضوع نگاه کند، قطعا با مشکلات زیادی روبرو می‌شود. مثلا این شرایط را تصور کنید:

فردی در یک مغازه خرید مصالح ساختمانی، در تلاش است یک تخفیف هنگفت روی خرید سنگ‌های ساختمانی‌اش از فروشنده بگیرد و هر چه فروشنده مخالفت می‌کند، او به پافشاری ادامه می‌دهد.

در این وضعیت مشکل اصلی فروشنده، محدودیت‌هایی است از طرف صاحب مغازه برای تخفیف دادن وضع شده. حالا اگر خریدار بتواند از دید طرف مقابل به موضوع نگاه کند، ممکن است با دادن پیشنهاداتی مثل خرید محصولات بیشتر، گفتگو با خود صاحب فروشگاه و... به نتیجه مورد نظرش برسد.

۱۰. نقطه خروج داشته باشید!

در دنیای سرمایه‌گذاری در بازارهای مالی مثل بورس و ارزهای دیجیتال، چیزی به اسم نقطه خروج وجود دارد. این کلمه به این اشاره می‌کند که چه زمانی باید از بازار خارج شده و پول‌تان را بیرون بکشید.

در مورد مذاکره هم شرایط به همین صورت است! در واقع شما باید بدانید چه وقتی در مذاکره، باید گفتگو را متوقف کرده و دیگر برای ادامه دادن آن سعی نکنید. چون اگر نقطه خروج‌تان را ندانید، ممکن است امتیاز زیادی از دست داده و عملا ضرر کنید.

۱۱. شما جلسه را شروع کنید!

یک تکنیک جذاب و در عین حال خطرناک در جلسات مذاکره، این است که شما جلسه را در دست گرفته و اولین پیشنهاد را خودتان بدهید! در واقع بعضی منابع اینطور می‌گویند که:

1. وقتی شما به عنوان فروشنده پیشنهادتان را ارائه کنید، از همان ابتدا مذاکره بر سر یک قیمت بالا یا حداقل معقول شروع می‌شود.
2. همینطور وقتی به عنوان خریدار پیشنهاد بدهید، مذاکره با یک قیمت پایین یا مناسب شروع خواهد شد.

اما اگر شرایط بر عکس شود چه؟ مجبورید برای فروش یک محصول با قیمت بسیار پایین یا خرید یک محصول با قیمت بسیار بالا مذاکره کنید. البته در عین حال باید حواس‌تان باشد چراکه در این تکنیک اگر بخواهید قیمتی غیر واقعی بدهید یا گفته‌ای دور از انتظار داشته باشید، توافق بسیار سخت است.

۱۲. اگر نیاز بود به‌شکل محدوده‌ای صحبت کنید!

تصور کنید در یک جلسه مذاکره پیمانکاری هستید. در این جلسه شما قرار است یک پیشنهاد قیمت برای ساخت یک ملک به صاحب زمین بدهید. حالا در چنین شرایطی، وقتی جزئیات مشخص شد و موضوع قیمت به میان آمد، می‌توانید به جای دادن قیمت اصلی، آن را به‌شکل محدوده بیان کنید.

مثلا اگر در نظر دارید قیمت 850 میلیون تومان را بدهید، بگویید این خانه را می‌توانید با هزینه‌ای بین 850 تا 1 میلیارد و 150 میلیون تومان بسازید! به این ترتیب اگر صاحب زمین موافقت کرد، با ارائه خدمات بیشتر، هزینه بیشتری دریافت می‌کنید. در غیر این‌صورت هم حداقل قیمت اصلی‌تان را به عنوان کف قیمت به او داده‌اید تا نتواند زیاد درخواست تخفیف کند. البته باز هم اگر قیمت ارائه شده خیلی دور از انتظار باشد، ممکن است شرایط بر هم بریزد.

۱۳. تاثیر اولیه را فراموش نکنید

یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره که در واقع زیرمجموعه اصول ارتباطات است، تاثیر اولیه (first impression) نام دارد! این عبارت به این موضوع اشاره می‌کند که ما انسان‌ها در همان چند ثانیه اول دیدار یک نفر، او را قضاوت خواهیم کرد و تغییر دادن این قضاوت برای طرف مقابل در آینده بسیار زمان‌بر خواهد بود.

به همین دلیل است که حتی بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند در جلسات اول مذاکره، یک ماشین خارجی کرایه کرده و با بهترین لباس ممکن به جلسه بروند. با توجه به این:

• حتما چند دقیقه قبل از شروع جلسه آماده باشید،
• به تیپ و ظاهرتان به شدت برسید،
• سلام و احوالپرسی‌تان را از قبل تمرین کنید،
• و... .

۱۴. روی برندتان کار کنید!

در بسیاری از مذاکرات، مثلا مذاکره برای دریافت خدمات طراحی سایت، خدمات بازاریابی دیجیتال و... ممکن است فرد مقابل تلاش کند قبل از جلسه، به اطلاعاتی در مورد شما دست بیابد. در این شرایط اصولا او باید به سراغ دنیای وب رفته و نام شما را در گوگل و اینستاگرام و دیگر رسانه‌ها جستجو کند. حالا اگر از قبل فکری به حال برند شخصی‌تان نکرده و چهره‌تان در دنیای وب را بهینه نکرده باشید، تا حد زیادی یک قضاوت منفی پیرامون‌تان شکل می‌گیرد.

۱۵. بپذیرید

و به عنوان آخرین نکته آموزش مذاکره، یادتان باشد این نکات نمی‌تواند باعث شود هر مذاکره‌ای به یک نتیجه دلخواه ختم شود! چراکه بسیاری از مذاکره‌ها به دلیل عدم وجود اعتماد، سودجویی یکی از طرفین و ده‌ها مورد دیگر، اصلا قرار نیست به نتیجه برسد. پس از همین حالا برای شکست خوردن هر مذاکره‌ای آماده باشید.

کلام آخر در باب آموزش مذاکره

به عنوان کلام آخر یادتان باشد که این صرفا یک مقاله آموزشی بود و اگر واقعا می‌خواهید اطلاعات ارزشمندتر و تاثیرگذارتری در مورد اصول مذاکره یاد بگیرید، بهتر است حتما در یک دوره تخصصی این موضوع هم شرکت کنید. خب به انتهای مقاله آموزش مذاکره رسیدیم. در این مقاله علاوه بر اینکه فهمیدیم مذاکره چیست، با اصول و تکنیک‌های آن آشنا شدیم. در آخر اگر سوال و نظری داشتید در بخش نظرات منتظر شما عزیزان هستیم. در پایان مایلم آموزش اصول مذاکره به زبان انگلیسی که در فرادرس منتشر شده است را به شما مخاطبان گرامی معرفی نمایم.

• آموزش اصول مذاکره به زبان انگلیسی — کلیک کنید